1	はじめに
2	サービスの価値を設計する
3	ペルソナのニーズを調査する（デプスインタビュー）
4	無形サービスの特性を踏まえたマーケティング
5	まとめ

まず初めに、マーケティングの定義を確認しておきましょう。
マーケティングとは、一般的に「売れる仕組みづくり」と定義されますが、より本質をとらえると、「価値をつくり、価値を見出すお客様を創造すること」であるといえます。
さらに、価値にも「便益」と「独自性」という、2つの側面があります。

便益・・・サービスを受けたら、お客様にとってどのような良いことがあるか。あなたのサービスを選ぶ理由。
独自性・・・競合や代替品には無いが、あなたのサービスにはある要素。他を選ばない理由。

それでは、便益と独自性を設計するには、どのようにすればよいのでしょうか？　私がおすすめするのは、あなたのサービスのペルソナ（サービスを提供したい具体的なお客様像）を決めて、ペルソナに最も近い人に対してインタビューをすることです。
インタビューでは、次の質問を投げかけ、じっくりヒアリングします。

●どんなことに悩みを抱えているか？切実な悩みは？
●その悩みが解決した後、どうなったらよいと考えているか？
●あなたのサービスについて率直な感想は？

この作業をデプス・インタビューといいます。これによって、ペルソナの悩みや理想像をよりクリアに理解できるようになり、独りよがりにならずに、便益と独自性を的確に設計できるようになります。
なお、ヒアリングの際は、

●ふだん良く訪れる場所は？（リアル/オンライン両方）
●よく使う情報収集の経路は？

ということも聞いておくと、集客手段を考える際に参考になります。
 

サービスの価値を設計できたら、次はお客様候補に価値をしっかりと伝えていく必要があります。
実は、無形サービスには有形商品とは異なる様々な特性があります。無形サービスの特性と、それを踏まえた対策は以下の図の通りです。



この中でも、起業の初期段階では「無形性」の対策を準備することが必要です。なぜなら、無形サービスは形を持たないので、お客様候補がサービスの内容や価値をイメージしにくいためです。
具体的な対策は次のようなものです。

●WEBサイトやチラシに、サービスの内容や流れ、提供者のプロフィールをわかりやすく記載する
●モニターでもよいので、お客様の声や評価、レビューを公開する
●サービスの動画を公開する
●無料または低価格の体験版メニューを用意する
●サービスを始めた思いや大切な価値観、ビジョンなどをストーリーにして、動画や文章で公開する

これらを事前に見ることで、お客様候補があなたのサービスを具体的にイメージすることができ、サービスの価値を自分事として感じられるようになります。ぜひ準備してみてくださいね。