武蔵小山創業支援センターインキュベーションマネージャー
中小企業診断士 川瀬朋子によるコラム!
無形サービスで起業しよう!
~集客のポイントを学ぶ~

はじめに
皆さん、こんにちは。武蔵小山創業支援センターインキュベーションマネージャーの川瀬です。
私はふだん、自分のビジネスとしてコーチングスクールを運営したり、企業の従業員様に1on1の研修や個別コーチングを実施したりするなど、コーチングという無形サービスを軸にしながら事業を展開しています。
そこでこのコラムでは、無形サービスの起業に役立つ情報を3回シリーズでお届けいたします。1回目の「ビジネスモデルの全体像」、2回目の「マーケティング」に続いて、最終回の今回は「集客」についてお伝えします。
私はふだん、自分のビジネスとしてコーチングスクールを運営したり、企業の従業員様に1on1の研修や個別コーチングを実施したりするなど、コーチングという無形サービスを軸にしながら事業を展開しています。
そこでこのコラムでは、無形サービスの起業に役立つ情報を3回シリーズでお届けいたします。1回目の「ビジネスモデルの全体像」、2回目の「マーケティング」に続いて、最終回の今回は「集客」についてお伝えします。
無形サービスの集客方法とは?
お客様候補との接点であるタッチポイントには、様々な種類があります。以下は個人顧客を対象にしたBtoCビジネスのタッチポイントの例です。
【対面】
●交流会やコミュニティー
●リアルセミナー
●お茶会、読書会
●日常生活の集まり(趣味の活動、同窓会等)
【非対面】
●SNS各種
●ブログ
●メルマガ
●YouTube
●Podcast
●オンラインセミナー
このようなタッチポイントの中でも、自分に合ったものを選ぶようにすると、楽しくストレスなくお客様候補と出会うことができます。例えば、SNSは苦手だけど、少人数での対面コミュニケーションが得意な人の場合は、まずはお茶会や読書会をイベント的に開催してもよいでしょう。
筆者の場合は毎週1回のPodcastを2年間続けていますが、自分に結構合っているようで、楽しく長続きしています。継続効果として、Podcastのリスナーさんがフロントやバックエンドに来て下さることも増えてきました。
【対面】
●交流会やコミュニティー
●リアルセミナー
●お茶会、読書会
●日常生活の集まり(趣味の活動、同窓会等)
【非対面】
●SNS各種
●ブログ
●メルマガ
●YouTube
●Podcast
●オンラインセミナー
このようなタッチポイントの中でも、自分に合ったものを選ぶようにすると、楽しくストレスなくお客様候補と出会うことができます。例えば、SNSは苦手だけど、少人数での対面コミュニケーションが得意な人の場合は、まずはお茶会や読書会をイベント的に開催してもよいでしょう。
筆者の場合は毎週1回のPodcastを2年間続けていますが、自分に結構合っているようで、楽しく長続きしています。継続効果として、Podcastのリスナーさんがフロントやバックエンドに来て下さることも増えてきました。
ターゲット顧客が群生する場所は?
タッチポイントを選ぶもう一つの重要な視点は、あなたのサービスのターゲット顧客に確実に届くかどうか? という視点です。特に、ターゲット顧客がたくさんいる場所(群生している場所)を探すと良いでしょう。
例えば30代女性であればInstagramをよく見るかもしれませんし、20代ならTikTokかもしれません。自己啓発に熱心な40代ビジネスパーソンはFacebookをよく見ているかもしれません。
なお、前回のコラムでお伝えした「デプス・インタビュー」を実践してみた方は、ペルソナに近い人がよく出没する場所をヒアリングしたと思います。ぜひ参考にしてみてください。
例えば30代女性であればInstagramをよく見るかもしれませんし、20代ならTikTokかもしれません。自己啓発に熱心な40代ビジネスパーソンはFacebookをよく見ているかもしれません。
なお、前回のコラムでお伝えした「デプス・インタビュー」を実践してみた方は、ペルソナに近い人がよく出没する場所をヒアリングしたと思います。ぜひ参考にしてみてください。

お客様候補を増やすには(ファン作り)
自分に合っている方法で、かつターゲット顧客が群生する場所を見つけたら、次のステップは情報発信です。ターゲット顧客が知りたいと思う情報を発信し、お客様候補とつながりましょう。
無形サービスのマーケティングにおいて、お客様の連絡先は宝物です! 対面もオンラインも、イベントに来ていただいたお客様の連絡先(メールアドレス)を蓄積したり、LINEなどSNSに登録してもらったりすることが有効です。 一度つながったお客様とは、引き続き有益な情報発信やイベント開催などを行うことで、継続的なつながりを作っていきましょう。
接点が増えることでザイオンス効果(※注)が生まれ、あなたのファンになってもらいやすくなります。また、あなた自身もお客様候補との交流が持て、情報提供などの形で貢献することができるため、やりがいを感じることができることでしょう。
(※注:ザイオンス効果とは、接触頻度が増えることで好感度が向上する効果のこと)

次のステップとして、タイミングを見てフロントへの誘導を行います。2回目のマーケティングの回でお伝えした「無形性」への対策の一つとして、体験セミナーなどを用意しているのであれば、積極的におすすめしましょう。
フロントへの誘導方法にも様々あり、直接声掛けをしてお勧めする方法や、SNS投稿からクリックを促して自動的に誘導する方法もあります。ぜひ色々な方法を試してみてください。
無形サービスのマーケティングにおいて、お客様の連絡先は宝物です! 対面もオンラインも、イベントに来ていただいたお客様の連絡先(メールアドレス)を蓄積したり、LINEなどSNSに登録してもらったりすることが有効です。 一度つながったお客様とは、引き続き有益な情報発信やイベント開催などを行うことで、継続的なつながりを作っていきましょう。
接点が増えることでザイオンス効果(※注)が生まれ、あなたのファンになってもらいやすくなります。また、あなた自身もお客様候補との交流が持て、情報提供などの形で貢献することができるため、やりがいを感じることができることでしょう。
(※注:ザイオンス効果とは、接触頻度が増えることで好感度が向上する効果のこと)

次のステップとして、タイミングを見てフロントへの誘導を行います。2回目のマーケティングの回でお伝えした「無形性」への対策の一つとして、体験セミナーなどを用意しているのであれば、積極的におすすめしましょう。
フロントへの誘導方法にも様々あり、直接声掛けをしてお勧めする方法や、SNS投稿からクリックを促して自動的に誘導する方法もあります。ぜひ色々な方法を試してみてください。
まとめ
今回は、無形サービスの集客方法というテーマで、主にタッチポイントの選択方法や、お客様候補と接点を持ったあとにやるべきことについて解説しました。
このシリーズは今回でいったん一区切りとなりますが、またの機会に追加で解説させていただくかもしれません。 あなたの無形サービスが多くの方のお役に立ちますよう、心から応援しております!
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